信息技术领域竞争激烈，中兴通讯不畏强手，迎难而上，近年来出口量飙升——中兴是如何走出去的？

第1版(要闻)
专栏：

　　信息技术领域竞争激烈，中兴通讯不畏强手，迎难而上，近年来出口量飙升——
　　中兴是如何走出去的？
　　本报记者 胡谋 冉永平
　　编者按：深圳市中兴通讯股份有限公司通过完善发展思路不断增创新优势，给人以启发。
　　目前，我们正处在一个新的发展起点上，面临新机遇、新挑战、新任务。我们要进一步认清形势，增强历史责任感和使命感，积极探索加快发展的新路子，抓住机遇，增创新优势，开拓新局面，努力实现加快发展、率先发展和协调发展。
　　深圳市中兴通讯股份有限公司《大事记》上的一连串数据，从一个侧面反映出其走出去的丰硕成果。
　　——1998年10月，中标巴基斯坦26.6万线、总额9500万美元的“交钥匙”工程，这是我国通信企业国际竞标获得的第一个国外大规模电信工程总承包项目。
　　——1999年9月，与南斯拉夫BK集团签订总额2.25亿美元的GSM移动通信设备供货合同，这是中国拥有自主知识产权的GSM移动通信产品首次出口。
　　——2000年12月，与刚果（金）签订邮电部合作运营项目协议，协议金额8000万元人民币，标志着我国通信企业首次涉足海外电信运营业。
　　——2001年11月，中兴通讯为厄瓜多尔建设该国第一条国家干线传输网，长1008公里。
　　——2002年12月，中兴通讯与印度最大的国有运营商BSNL签订协议，为其CDMAWLL全国网提供设备和整体解决方案。
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　　据中兴公司介绍，从1998年以来，中兴出口一直保持较快增长。尤其在国际电信业不景气的2002年，中兴通讯海外市场依然实现了翻番。
　　无论从规模还是技术实力与跨国公司都不是一个重量级，中兴是如何实现走出去的？
　　国内市场练兵
　　通信行业是一个很特殊的行业，从一开始，国内市场就高度国际化。从上个世纪80年代我国发展程控交换技术起，国内市场就全部被国外企业瓜分，被称为“七国八制”。即国内交换机有欧美和日本等七个国家的八种制式。偌大的市场根本看不到国内企业的影子。
　　在这样的大环境下，中兴这样的国内通信制造企业要进入市场，就不得不从一出生就要面对比自己强大百倍甚至千倍的跨国公司，必须虎口夺食。恰恰是这种环境使得中兴一开始就适应了更加激烈的国际竞争。
　　面对强手弱小者如何生存？中兴借鉴了中国革命成功的经验，采取了“农村包围城市”的战略。中兴总裁侯为贵说，中国市场很大。特别是广大农村市场，地理位置偏僻，经济基础薄弱，但电信需求巨大。国外品牌都集中在大城市，暂时无暇顾及，这就为国内企业创造了生存机会。
　　农村市场这个“夹缝”使中兴迅速壮大起来。到1993年，中兴ZXJ2000数字局用交换机的装机量占全国农话年新增容量（包括进口机型）的18％，居国产同类产品首位，企业收入大大增加。
　　在农村市场得手并有了积累后，中兴推出了一系列紧跟国外技术发展潮流的产品，从模拟小交换机到数字程控交换机，再到大容量数字交换机，中兴与国外竞争者在技术上的差距一步步缩小。这时候，中兴开始逐步向城市渗透，先中小城市后中心城市。最后终于在跨国公司的合围中，与华为、巨龙、大唐等一批国内企业在国内市场上站稳了脚跟。到上世纪90年代后期，程控交换机已由过去清一色的国外品牌产品一统天下变为国内产品唱主角，市场占有率超过90％。
　　侯为贵认为，在高度国际化的国内通信市场站稳脚跟让中兴明白了一个道理：任何一个市场都有空隙，关键看你是否找得到，抓得住。夹缝中求生存是竞争力相对较弱一方的最重要本领，十几年的国内竞争让中兴学会了这一本领，并为下一步走出去打了基础。
　　培育自己的优势
　　同样是国际化竞争，但国际市场和国内市场还是有很大不同。因为我们毕竟是发展中国家，人家很自然会怀疑你的技术、经济实力，因此竞争难度更大。但侯为贵说，再难，中兴也要走出去。
　　侯为贵认为，由于国内市场大，许多企业对走出去就没有紧迫感，总认为做好国内市场也能活得很好。这个观念是有问题的。道理很简单，如果你走不出去，你的市场资源就越来越少，而你的竞争对手的市场是国际化的，他的资源总是比你多，优势永远比你大。如果你总是处于劣势，最终难免会被淘汰。因此，走出去不仅是发展之路，其实也是生存之路。如果中兴不能到国际上与那些跨国大公司一争高低，最后只有死路一条。
　　中兴的走出去战略延续了国内的思路：从薄弱环节切入、从第三世界做起。侯为贵认为，许多发展中国家的通信还达不到我国10年前的水平，在通信基础设施建设和传统技术设备上有巨大的潜在市场。这些国家一般都经济欠发达，支付能力有限，而我国国内产品由于劳动力成本低，具有一定的价格优势，在这一地区就有竞争力。
　　当然，仅仅有价格优势不行，要竞争取胜，关键要性价比好，特别是对于通信这类技术含量很高的产品。中兴的产品在技术含量、性能等方面已与国际先进水平非常接近，在此前提下的价格优势就凸现出竞争力。
　　1997年在巴基斯坦，中兴就是靠优越的性价比，一举击败了西门子、阿尔卡特、爱立信、NEC等跨国公司，拿下巴基斯坦26600万线价值940万美元的数字程控交换机项目，成为中国高科技通讯产品走向国外的第一单大规模合同。巴方专家评价：经过反复考察比较，中兴产品是他们见过的最好的，软件技术更优秀、更值得信赖。
　　第三世界成为中兴的广阔天地。随后，中兴在肯尼亚、塞浦路斯、土库曼斯坦、也门、孟加拉国、埃及等国家频频告捷。近期在印度、印尼、巴基斯坦、尼日利亚、巴西等都有较大的订单，产品覆盖GSM、CDMA、交换、传输等。第三世界占了中兴通讯的大部分海外市场份额。
　　目标：到中流击水
　　中兴通讯的产品已经成功打入40多个国家和地区，应该说走出去的势头不错。但是，中兴职工并不满足。他们认为，如果我们的产品只能服务于发展中国家，而进不了发达国家，说明我们的竞争力还有限。从长期看，最终进入发达国家，到国际竞争的“中流击水”是中兴通讯的长远战略。
　　为了实现这个长远目标，中兴已经做了充分准备。比如，通过吸引留学人员回国、在海外设立科研及分支机构、创办联合实验室等多种方式吸纳当地优秀人才，实现人才国际化。在研发上进一步加大力度，以缩小与跨国公司的差距。目前，中兴在海外已有4个全资研究所、6个合资公司，并与德州仪器、摩托罗拉、杰尔系统等知名企业广泛合作，成立联合实验室，在全球范围内跟踪电信科技的最新发展。
　　通过努力，中兴通讯ZXJ10SPC数字交换系统已经成功在美国运行。目前中兴的产品还在芝加哥、西雅图等地电信网得到应用。这标志着中兴已经向着“到中流击水”的目标挺进。