圈地容易留客难

第16版(企业经纬)
专栏：各抒己见

　　圈地容易留客难
萧然
联通公司创造了一个奇迹：去年年初定的全年发展700万133网用户的目标在年底的最后几天内如期完成了。
　　700万目标在去年年中似乎还是天方夜谭，没人相信联通能完成。因为上半年133网包括40万转网用户才发展了100万。然而8月份以后，用户每月以100万的速度增长，到年底最终完成了700万的目标。
　　联通的成功再一次印证了营销学的一条金科玉律：挑战者很难离开价格大棒。比如上半年，联通也打了很多牌，如技术牌、环保牌等等，但收效甚微。而下半年之所以用户月增百万，价格策略即“手机补贴”至为关键，也就是俗称的白送手机的方式起了决定性作用。
　　价格的确是最立竿见影的竞争手段。水往低处流，一般而言，哪里便宜用户就流向哪里。这回也一样，白给的谁不要？不要白不要呀！于是用户纷纷投向联通怀抱。
　　许多企业都采取过如联通这种“低价圈地”有时甚至“赔本圈地”的战略。但圈地战略是容易实施的，只要你愿意牺牲利润、能够经受赔本的压力，而关键是圈地以后如何留住人。做小生意的都会以先尝后买招揽顾客，但是如果大家都是免费品尝后扬长而去，卖家可就麻烦了。
　　价格是竞争的关键要素，但绝对不是唯一要素。你的东西便宜，甚至不要钱，大家开始会趋之若鹜。但是，如果虽然价格便宜但价格与价值背离，甚至没有价值，这个东西就很难得到持续的追捧。
　　133网在高速发展用户之后其实已经显示出某些漏洞，如不少用户反映有通话质量、计费失误、服务滞后等问题。如果企业在低价促销之后，服务、质量跟不上，花巨大代价取得的营销成果恐怕也会渐渐化为乌有。因为，在目前的竞争环境下，毕竟消费者有多种选择。不要说竞争对手迫不得已会拿起价格大棒，以手机补贴反击，就是对手不这样做，如果你产品便宜但服务质量跟不上，消费者照样不会买账。
　　对企业而言，利用价格手段相对容易，但有局限、有底线，到了一定程度就再也降不动了。以价格做先锋的营销战略必须以服务、质量为基础。因此，从长远看，企业要提高竞争力，还是要在服务、质量上下功夫。正所谓降价有极限，而服务、质量的提高是无止境的。