独辟蹊径闯市场

第11版(农村经济)
专栏：

　　在当前粮食加工企业普遍不景气的情况下，河南正龙公司却能异军突起——
独辟蹊径闯市场
本报记者高云才
　　姚中良，河南驻马店人，因为“揉面粉”同别人“揉”得不一样，在中州大地出了名，他带领的企业就是河南省正龙食品股份有限公司。
　　改革促发展
　　正龙，河南省粮食局直属企业，前身是省粮油食品公司，主要产品为“白象”牌方便面。公司建于1989年，长期以来，经营不善，日子难熬，到1996年，领工资的人数300号，而账上只有357元……
　　1996年姚中良担任总经理后大刀阔斧进行了用工、用人、分配三项制度改革，企业得到了快速发展。2000年实现销售收入5亿多元，利税4000多万元，初步形成了覆盖全国18个省市区的营销网络，公司总资产达到了1.6亿元，员工发展到3000余人。
　　目前，公司年消耗面粉14.17万吨，转化小麦18.2万吨。同时租赁了三家粮食加工企业，盘活了6000多万元不良资产，带动日产100吨面粉厂5家。作为农业产业化的龙头企业，正龙的粮食转化，惠及了河南、山东和吉林的25万农户。正龙已成为全国粮食系统规模最大、效益最好的食品加工企业之一。
　　逼出低成本扩张
　　新班子上任后，正龙外拓市场销售，内改工艺质量，原来不被看好的“白象”方便面，短短几个月就成了抢手货，产品供不应求。
　　在这种情势下，上生产规模迫在眉睫。但是当时企业无力投入，银行又不愿贷款。正龙被“逼”上了一条低成本扩张之路：
　　——“借钱生钱”。与原材料供应商、产品销售商结成利益共同体，他们出钱来帮正龙上规模，正龙则以原材料用量的扩大和保证货源供应来回报。用此办法，1997年正龙公司完成了6000多万元的投资，建成了拥有4条方便面生产线的新郑分公司，使“白象”的生产能力翻了一番。
　　——“租厂生钱”。到1999年，“白象”
　　产品已畅销全国20多个省区，产品供应不上不说，且运输费用高。异地办厂，投资大，风险高。怎么办？“租！”正龙先后在吉林四平、山东兖州等地租赁了三家濒临倒闭的粮食加工企业，对承租厂只负责输出品牌、技术和管理，只投资动产。用不足500万元的年租金，就盘活了8000多万元的闲置资产，使生产规模扩大了3倍，实现当年生产当年见效。
　　在不到5年的时间里，正龙公司从亏损到年盈利数千万元，固定资产从不足2000万元扩大到1.6亿元。
　　逆向操作避实就虚
　　闯市场伊始，正龙没有资金，“白象”没有名气，企业没有销售网络。凭什么打开市场呢？
　　姚中良说，当时确实很难。解决销售问题，必须通过经销商，而经销商一要让你做广告，二要你让利，而且卖完货才付款。我们没有钱，当然希望人家付现款。作为批发商，我们送货都要点头哈腰。现货现结根本不可能。即使不要人家先付钱，想把产品放到人家的仓库里，人家都不干。于是，干脆直接把产品卖到零售点去，这些零售点实际上给我们当了第一个服务员。我们在全国20多个地方设了点。
　　就这样，“白象”的名气渐渐出来了。零售商卖完了，就到二级批发商那里去问，一来二去，大批发商就主动和正龙联系，甚至出现了排队拉不到货的现象。现在每天有七八十辆车来拉货，货款回收率105％。
　　如果说逆向操作是正龙闯市场的一把钥匙，那么避开城市，面向农村则是另一把钥匙。“白象”出世的时候，大城市的市场基本被几家大的方便面企业垄断，正龙难有立足之地。农村消费者对方便面的需求也很大，但是供应城市的方便面包装考究，是他们的钱袋不能支撑的。农村市场这种潜在的巨大需求，使得正龙一开始便避开城市，根据农民的需要，生产价廉物美的产品。“以农村包围城市”，终于使正龙昂首市场。