Anthropic正在向企业客户展现强势议价姿态：一旦客户用完合同内购买的全部Token额度，折扣待遇将直接取消。这一做法，给了OpenAI机会，采取更为灵活的定价策略。
三家同时采购两家厂商AI服务的软件企业管理人员表示，尽管Anthropic与其主要竞争对手OpenAI都会对承诺每年数百万美元采购额的客户提供折扣，但Anthropic采取了一项比较特殊的规则：一旦客户触及合同约定用量上限，折扣即终止。这些人士称，达到额度上限的客户必须重新谈判签订新协议，否则就要按更高原价付费。
一家企业的相关负责人表示：“你一旦触达额度上限，Anthropic销售团队马上就会打电话、发邮件，告知‘我们注意到你已用尽额度；如果今天敲定新协议，就能避免超额计费。’否则就只能按原价结算。”
帮助财富500强企业谈判软件采购协议的NPIFinancial首席创新官杰夫・穆斯卡雷拉介绍，亚马逊、微软和谷歌通常允许客户在协议期内，超出承诺采购量的部分依然享受折扣价。
熟悉两家厂商客户的软件许可咨询人士称，面对企业客户，OpenAI的政策相比Anthropic更加宽松。一位接近OpenAI的人士表示，折扣协议客户如果用完承诺采购额度，OpenAI会给予客户当月剩余时间再加额外一个月的窗口期，在此期间谈判新合同，窗口期结束之后才恢复官网标价。
Anthropic发言人对此不予置评。
三家采购方管理人员称，Anthropic模型折扣幅度大约为标价的15%。对于截至6月的过去12个月、上千家每年投入超百万美元采购的企业客户而言，这是一笔可观的降价幅度。
Anthropic的大客户包括Meta、Cursor等企业，它们将Claude模型用于内部业务或者赋能自有产品；还有大量企业采购ClaudeCode、ClaudeCowork。Anthropic至少向一位商业伙伴透露，现有模型销售业务的毛利率约75%。
最近几个月，OpenAI全力追赶Anthropic——今年Anthropic营收增长大幅领先OpenAI。OpenAI已经公开宣布，通过OpenRouter、Vercel这类中间商接入模型的客户，新模型降价50%。OpenAI周二发布最新一代模型时，CEO山姆・奥尔特曼在社交平台表示，新模型每Token价格减半，按任务计价的成本降幅更大。
软件协议谈判咨询公司RedressCompliance联合创始人弗雷德里克・菲利普森称：“当前OpenAI全力争夺企业业务，折扣策略比Anthropic更加激进。”
OpenAI模型质量提升，也增强了它对大型AI采购方的吸引力，例如代码审查服务商CodeRabbit。CodeRabbit首席执行官哈乔特・吉尔表示，六个月前，Anthropic还是该服务的主要模型供应商；而现在，折扣力度明显加大的OpenAI已经成为其主力供应商。他没有透露具体折扣幅度，但表示这家成立三年的企业每年在AI方面投入数千万美元。
这一系列变动发生在OpenAI销售团队的敏感阶段：主导企业业务拓展的高管已于8月离职，整个部门正在经历重大调整。一名员工透露，OpenAI正在合并岗位：原先分为售前演示、售后客户成功两个独立岗位，现在负责给客户演示产品的人员，合同落地之后还要兼任客户成功经理。
吉尔以及另一家软件厂商负责与AI实验室谈判的管理人员提到，随着竞争白热化，OpenAI与Anthropic都在折扣协议中加入条款，要求大客户将大部分AI采购预算给到己方，也就是钱包份额条款（shareofwallet）。
不过许可咨询人士表示，这类条款更多是纸面约定：OpenAI和Anthropic没有办法核验客户是否真的遵守。
目前尚不清楚OpenAI这套宽松策略是否会拖累Anthropic的增长。OpenRouter表示，降价确实促使更多客户选用OpenAI模型。不过Anthropic营收依旧保持领先，当然OpenAI相比绝大多数同行仍然增长迅速。
由于企业担心两大AI厂商可能学习客户的知识产权，Palantir、英伟达、博思艾伦汉密尔顿等承接敏感业务的大型企业，已经对模型使用做出限制。但多项评测显示，两家公司拥有最擅长自动化白领工作与科研任务的模型；对于想要搭建客服、法律自动化业务，或是开发同类AI应用的企业，很难绕开它们。
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