心理推销九大技巧

消费者的腰包鼓了，但眼光也变得挑剔了。怎样才能抓住消费者的心理，使他们慷慨解囊呢？日本《东洋经济周刊》推荐的九大心理推销技巧或许能派上用场。
1．让顾客发挥想像　比起被说服，消费者更容易通过自己的想像来行动。
2．不要忘记说明理由　消费者对于“是否公平”非常敏感。心理学家卡内曼在对降价时消费者的反应进行调查后发现，有62%的人认为无缘无故的降价是不公平的。商品不仅要便宜，商家还要说明便宜的理由。
3．要有比较标准　人们的判断通常是被自己的比较标准来左右的。也就是说，这是一个把尺度的标准放在哪里的问题。在准备开发和销售商品时，重要的是要弄清消费者将如何与现有商品进行比较。
4．色彩销售管理　英国伦敦的一座桥经常有自杀者光顾，这座桥也因此而知名，但是在把桥的颜色由黑色刷成绿色后，来这里自杀的人减少了2/3。商业也要应用色彩心理学。色彩销售管理目前还是个新兴的学科，大有用武之地。例如，如果置身于红色的光线下，人们就会觉得时间过得非常快，因此一部分快餐店的颜色都用的是红色调。
5．恐怖宣传　恐怖最容易打动人。不过，让观众看看一塌糊涂的牙龈的图像，也不见得就可以让高质量的牙刷畅销起来。心理学家的研究结果表明，“恐怖越弱越好”。如果过度威胁，就会让人们产生压抑和否定的心理。
6．伯顿法则　伯顿法则是广告界中为人们所熟知的一个法则，它是由一位名叫伯顿的研究人员发现的。该法则的第一个原理就是词语的语感会突然改变人们的购买欲望。“新颖、简便、快速、环保、有益健康、不可思议”等词语都有这种效果。第二个原理是如果商品上有能让人们联想到动物、婴儿和性感的泳装女郎的东西，就会受顾客青睐。让心情舒畅会产生非常好的效果。最近带有动物形象的商品受欢迎，就说明了第二个原理的作用。
7．超市理论　“在道路尽头或自动取款机附近摆放的商品多数会畅销。”“摆放在与视线平行的货架上的商品容易卖出去。”“把每个50日元的商品标为每两个100日元，即使商品依旧，但是就会变得好卖起来。”
8．勾起好奇心　心理学家桑托斯进行的试验表明，如果在街头乞讨时说“行行好吧”，只有23%的人会掏钱，但是如果说“请给17美分吧”，就会有将近半数的人打开钱包。这种差异是因后一种乞讨方式唤起了人们的好奇心造成的，人们会问：“为什么会是17美分呢？”这就是“勾起好奇心”的手法，广告已经大量使用这种手法。
9．得不到的东西总是好的　由于人们都有物以稀为贵的心理，因此往往被不容易到手的东西唤起购买欲。限定个数的附送赠品销售法就符合这种心理。　
（金仁）