Vicinity公司失误和复兴的启示-网上企业联盟须三思而后行

【德国《经济周刊》10月5日一期文章】题：网上企业联盟
您喜欢与雅虎公司还是与马里奥特公司建立因特网伙伴关系？Vicinity公司与这两家企业都缔结过联盟，但只有一个起作用。
现在几乎所有因特网企业都赞同一点，即企业不能单独占领世界。因此，这些公司狂热地建立联盟，希望伙伴能帮助它们实现企业目标。
不久前，由福里斯特研究公司进行的调查表明，每家因特网企业平均有14个伙伴，在今后3年里，这个数字预计还会大幅度上升。但伙伴们说，鉴于目前的状况，在30％到50％的案例中他们不会延长这种伙伴关系，或者它们不知道这是否值得。
Vicinity公司过去的失误和后来的复苏可以从早已众所周知的商业原则中找到解释。在Vicinity公司1995年成立时，这家专门提供网上零售营销服务的企业的首脑们认为，雅虎公司是应该不惜一切代价去联合的伙伴。Vicinity公司决定，接管第三公司许可的因特网企业名录数据，把这些数据重新整理后放到雅虎网站上。谁也不清楚应该怎样计算费用，但Vicinity公司认为雅虎公司支付的钱会超过收集数据的成本。
不久Vicinity公司认识到，与雅虎签订的合同带来经济灾难。由第三公司提供的数据不仅昂贵，而且也往往过时，以致不得不对这些数据加以修改。雅虎公司支付的钱远远没有Vicinity公司所希望的那么多。
更糟糕的是地区电话公司也决定搞因特网行业企业名录。这些潜在的新竞争对手能比Vicinity公司更久地承受亏损。此外，这些企业可以从其现有的商业活动中获得协同作用的效应。
1997年底上任的Vicinity公司的新首脑伍兹回忆说，1998年初，Vicinity公司作出不延长与雅虎公司的合同的决定是很困难的。但几乎在作出这个决定的同时，Vicinity公司发现了一种对推销其服务更有吸引力的可能性。
丰田公司的领导人员对Vicinˉity公司很感兴趣。他们问Vicinity公司是否愿意为丰田网站提供类似的服务。据说这个网站是介绍丰田公司在美国的经销商、服务中心和配件商店的，为因特网使用者提供在其附近找到丰田代表机构的可能性。伍兹说，"丰田的数据可以使用，我们没有竞争对手，而且这家企业愿意给我们支付大笔资金"。
在此后的两年里，Vicinity公司改变了方向，它越来越多地把注意力集中在大顾客——如联邦快递公司和马里奥特公司——的在线企业定位服务上。这不像与雅虎的联盟那么有魅力，但远比与雅虎的联盟有利可图。