轻松愉快务实高效

【英国《金融时报》8月2日文章】题：自由谈话和快速成果（作者  谢尔盖·弗兰克）
美国是一个极具吸引力的市场。它的商业文化给世界带来了“股东价值”和“首次公开售股”等概念。近几年来，它的商业文化一直领导着全球商务思考方式的发展，今后也将继续充当这一角色。然而，每一个想在美国获得成功的人都要记住在美国市场上进行商务活动的规则。
在《纽约，纽约》这首歌的歌词中，美国商业被描述为：“如果你能在这里获得成功，你就能在其他任何地方获得成功。”然而用一种欢快的态度来看待美国商业，这无论如何是不够的。在美国，虽然商业交往是愉快和轻松的，但同时，它也毫不留情地要求你高度集中注意力来对待它。
交往是美国人天生具有的才能。当谈判双方会晤时，他们会把交往重点放在聊天和微笑上。美国人常常大量地运用幽默感。在美国，这种幽默感比在英国更直接。如果你在美国发表演讲，你就应该以放松的姿态来表达，并在演讲中穿插许多笑话。
不拘礼节是一条规则。商业伙伴拒绝在他们的名片上列出自己的学术头衔。开会时提供的餐饮是装在盒子里的三明治和饮料。你的商业伙伴往往喜欢在办公室里不拘礼节，行为随便一些。
在整个谈判过程中，美国人一直保持这种愉快的氛围。美国的谈判代表通常不太注重地位、头衔、正式礼节和礼仪。他们互相直呼其名，并在这个基础上以一种非正式的、直率的态度进行交往。他们极为放松和随便，不时打打手势，运用肢体语言交谈。
然而美国人不久就会把注意力集中到谈判正题上来。与其他任何地方相比，在美国，“时间就是金钱”的态度对商业交往的影响更大。在经过最初不涉及谈判主题的热身活动后，美国谈判代表就会迅速切入谈判主题。
虽然美国人做生意非常讲究实用主义，但他们也希望获得成功。与和商业伙伴发展个人关系相比，取得成果更为重要。
而且，美国谈判代表也趋向于迅速获得这些成果。由于每个季度都要上报财政结果，确保短期利润率也是至关重要的。因此，你不应该把美国人在谈判中表现出的那种不耐烦视为不礼貌，而应当把它看作“时间就是金钱”观念的必然结果。
这种态度对谈判产生了强烈影响，因为美国人在评价战略联盟和其他长期项目的时候，是以他们能否从这些联盟和项目上迅速获得投资回报来衡量
由于亚洲人在谈判方式上天生趋向于注重长期成果，这也是为什么美国和亚洲公司之间有如此多的合资企业和联盟未能达到预期效果的主要原因之一。
在美国做生意时，你应该考虑到以下几方面的问题：
——美国人欣赏在高度专业化的层次上进行谈判，欣赏以高超的技巧陈述自己观点的手法。你应该遵守谈判达成的议事日程，或即便是协议的草案。谈判将在精心准备、平静、实事求是和务实的气氛中进行。
——以积极的态度来介绍和推销你的方案。你不应该对自己公司的产品、服务和市场份额表现得太谦虚。相反，你应该采取一种“能够做到”的态度来进行谈判。
——此外，不要被你的谈判对手轻松的交往方式所误导。你只能谨慎地涉及像宗教、政治或种族背景这样的话题，即便在私人交谈中也是如此
——美国人这种随便的态度并不意味着在美国公司中没有等级制度。相反，他们以一种十分微妙的方式来表现地位的不同。要详细了解他们的等级制度可能得花一些时间。