发展中国家企业勇闯国际

转型成功的模范
印度峦拜西药厂（Ranbaxy）是一个摆脱二等公民桎梏、进而转型成功的范例。这个药厂在1975年开始进军国际，连续8年，都在制药产业的价值曲线底部原地踏步。虽然这个药厂在印度本国市场有能力发展高技术药品，但进入国际市场时，峦拜西药厂领导人选择制售技术平平的大宗药品及中间生成物药品。由于毛利只在5％到10％之间，海外生意所得连海外配销的开支都不够支付，遑论赚钱。
1993年，当塞恩成为新任峦拜西药厂首席执行官以后，这个药厂的国际化策略完全改观。塞恩立志要将峦拜西药厂变成一个“以研究为主的国际级药厂”。当厂内同仁以狐疑的眼光质问塞恩，小小的一家印度药厂何以能和西方有钱的制药大厂抗衡时，他回答说：“峦拜西药厂是不能让印度变得像西方国家那样强大。但药厂可以做的事是成为一个标杆企业。峦拜西药厂必定会是印度大陆里面的一个岛。”攀升价值曲线
一旦想法改观，整个策略定位就非常明确，不再像往日那样空泛。峦拜西药厂首先进入像俄罗斯及中国这样的大市场，贩售高利润的非专利知名药品。这种改变意味着，药厂必须抛弃现有的产销做法，建立一个全新的顾客关系、品牌形象以及配销管道。接着，峦拜西药厂进入品质要求更严的欧美药品市场。在这一连串有计划的行动后，峦拜西药厂累积了足够的国际知识及经验，因而发展了新的资源及能力。在1996年时，这个药厂获利达2.5亿美元。其中一半以上，来自国际市场。
毋庸置疑，峦拜西药厂已经不在价值曲线底部原地踏步，而开始一步一步地向上爬升。这都是因为药厂每年提拨4％到6％的盈余，挹注在拥有256名研究人员的世界级新药研究室。而这也正是药厂领导人塞恩常问员工的问题：谁说只有欧美国家才会发明新药？
峦拜西药厂的成功要素，也同时出现在本文研究的其他新兴跨国企业。当它们进军国际市场时，都面临类似的严峻挑战。但是它们依循下列三部曲，克服了各种难关：首先打破低人一等的心理障碍，抱持“舜何人也？禹何人也？有为者亦若是”的自信及决心；接着寻找适当策略，转化晚进入国际市场所面临的劣势为优势；最后再养成一种不分国界，只要是好的，就努力吸收、消化的全方位学习态度。打破心理障碍
发展中国家的企业在进军国际时，总会面临许多心理障碍，这些障碍如不排除，就会变成动弹不得的陷阱。
譬如，如果国内市场与国际市场的成品标准差距很大，而国内市场需求很大，这时企业的经理人就会顺理成章地延缓发展符合国际标准的产品，将主力专注国内市场。殊不知，只顾眼前的甜头，到头来却错失进入国际市场的良机。
另一种心理障碍是，这些企业已经具有世界级的技术及销售能力，但因为身处偏远地区，企业的经理人并不自觉有这种潜力，或是对自己没信心，终至不敢放手一搏。
还有一种心理障碍是过于自信。这是因为有些发展中国家的企业，国际竞争经验少，自以为有足够的应变能力，或是根本无视潜在的威胁。
很不幸，并没有特效方法可以立即除去这三种心理障碍。但是本文研究的新兴跨国企业，却借着下面两种方式克服这些心理障碍。一个是来自国内的推力，一个是源自国外的拉力。（二）