美报评中国电视机进军美国市场

【美国《华尔街日报》5月5日报道】题：中国电视机进军拥挤的美国市场
在拉斯韦加斯举行的贸易博览会上，中国康佳集团租用了一个小小展厅
电视机商店的业主们步入美国无线电公司、夏普公司、东芝公司和齐尼思公司的宽敞展厅里用计算机订货，而康佳公司的员工却在用笔填写着销售单。他们不求形式，但是愿意满足客户的要求。
康佳集团美国销售部副总裁加里·惠特尼说：“如果你有怀疑的话，我们将按照你提出的方式与你合作。”
康佳集团是中国国营企业拥有的一家电视机制造厂。它在执行打入美国市场的使命，帮助中国成为家用电子产品的全球大国，取代日本和韩国的地位。鉴于康佳集团在这里还默默无闻，看来这个使命难以实现。
康佳集团去年已经占领美国市场的1％，向美国夫妻店廉价销售具有基本功能的13英寸和19英寸电视机。它希望能巩固这种成果，与一个全国性零售联号签订合同，在今年晚些时候推出大屏幕电视机。几个全国性零售商已经表示有意签约，包括沃尔—马特公司。
对中国人来说，与沃尔—马特公司签约的意义不光是销售电视机。中国想打破对纺织品这样的增长缓慢的传统工业的依赖，加入世界贸易组织，在美国获得永久正常贸易地位。因此，北京的决策者们以减税、廉价的资本，以及快速批准人力和资源的调动，帮助康佳公司和其他公司扩展国际业务。
1998年被派到硅谷的一位康佳销售人员说：“我们想做些事情改变人们的观念，不要认为‘中国制造’这个标签就是廉价和劣质产品。日本人和韩国人能够做到的事情，中国人也能做到。”
康佳集团将面临一些严重的障碍。美国电视机市场拥挤不堪，有20多个品牌。康佳集团在美国市场已经出现一些代价巨大的判断错误，现在几乎没有失误的余地：销售大量电视机的零售商向制造商施加巨大压力，要求压低价格，以微利经营。许多零售商根本不肯试销一个无名的品牌。
康佳集团销售人员制订了以价格制胜的销售战略。康佳集团提供一年的保修服务，以避免人们认为它的产品质量低劣。而在美国销售的多数电视机通常只保修90天。