旅美华人在中国洽谈业务见闻

【新加坡《联合早报》１２月３０日文章】题：客户进行曲──在中国洽谈
业务的见闻（作者　伊铭）
回中国数月，由于生意上的缘故，无一日不是东奔西跑，不仅周游了知名的
大城市，而且也拜访了名不见经传的小地方。每到一处，势必都会受到客户的热
情款待。
我到处被奉为上宾，受到礼遇的尊敬，很是不能适应。无论走到哪里我都是
一再谦让，一再解释，我不是什么外商，只不过做几年陪读先生，回来看看，为
自己、也为朋友寻求一些商机。我越是这么谦逊，人家越是恭维，越是看重你，
接待的规格，宴请的档次越高。
登峰造极的一次，是到河南某县级市联系蒜粉生意，市里四大领导班子几乎
倾巢出动，悉数作陪。在市委招待所的雅间席开三桌，隆而重之，而我们客人包
括司机不过三人。
我发现热情待客这一中华民族的美好传统，几近成为陈迹，取而代之的是将
款待作为一种工具、一种手段、一种企图心的延伸。
天津某工贸公司，是我第一个接触的客户。
由美国飞抵北京的第二天，我就赶到了天津。一辆奔驰４２０载着我穿街走
巷。
公司设在著名的食品街。老板梁先生接待我的房间可谓格调不凡：标准套房
。外间睡房，里间会客室，沙发、茶几、老板桌、冰箱、电话、传真机等现代化
设备一应俱全。梁老板兴致勃勃地介绍说：“类似的套房，我们公司还有６间，
中层以上的领导每人一间，工作、休息、会客都可以兼顾。”
与梁老板谈判日久，终于签约，并预付了那笔货款的２０％的定金２．５万
美元。
半月之后，我由济南到北京，路过天津突然灵机一动，何不下车看看天津某
工贸公司为我们制做的服装进展如何？走进原来那间套房，死活敲不开门，还是
楼层服务员告诉我，这是客房，梁老板的公司在本层右角的那一间。当我推门而
入的时候，梁老板确实吃了一惊。
后来我才知道，第一次让我看的，全是在表演。房间是临时租来的，人员是
亲戚朋友凑来的，那辆奔驰４２０是他人借来的。眼下留在房间里的两个雇员，
一个原被称为“国际部长”的是他父亲，另一个“办公室主任”则是他的夫人。
所谓的天津某工贸公司，不过是个体户一个。这时候我猛然意识到，我们那笔生
意砸了。
如果说对于天津梁老板的款待方式是一个渐悟过程，那么，对山东Ｊ县的刘
老板的认识则完全属于顿悟，而且，别具特点。
山东Ｊ县是有名的大蒜之乡，回国之前，在纽约经营食品公司的蔡先生嘱我
了解一下脱水蒜粒的行情，可能的话，代他订一批货。
到了Ｊ县，接待我们的是某农副产品贸易公司，老板刘先生粗粗壮壮，名副
其实的山东大汉。
据说，午宴早已预备停当，地点是本城最为著名的玫瑰酒店。
进得门里，令人大开眼界，由里而外一字儿排开６位妙龄小姐，个个眉开眼
笑，如花似玉。
刘老板指示说：“小姐们，请客人入座。今天客人能否喝好吃好，能否心满
意足，就看你们的了。”接下来的事情当然是令我十分讨厌。
Ｊ县之行，蒜粒生意并没有谈成，在回济南的途中，同行的朋友说：“刘老
板本来是想做成这笔生意的，先草签一份协议，明年借机去一趟美国。”
时下出国考察之风日盛，但都是有头有脸面的人物，像刘老板这样的乡镇企
业干部，还远远轮不上。