联想长城公司营销策略争奇斗艳

【《香港经济日报》１２月２７日报道】题：联想：水桶理论威力强大长城：博士策划效果稍逊（记者郭意）
正当跨国电脑企业千方百计争夺中国市场之际，中国电脑业中崛起的联想及长城，在抵御“外敌”之余，本身亦斗得相当精彩。
联想于今年３月率先挑起高档个人电脑的价格战，以不到一万元的价格向公众推出奔腾ＰＣ。此后，联想个人电脑又两次带头调价，以“小步快跑”的策略向市场发起一轮又一轮的冲击。从暑期联想“ｌ＋ｌ”行动，到９月联想全系列产品盛装发布以及稍后协同宏碁公司推出ＢＣ“双子星”系列，联想的产品可谓群星璀璨，从低端的普通ＰＣ到高端的服务器产品和笔记本电脑，应有尽有，势不可挡。
相比之下，长城在这一年中显得后劲不足。去年的“金长城”借助出奇制胜的市场宣传策划和ＩＢＭ的“蓝色西风”，使得整个长城辉煌夺目。今年的长城对市场的反映依然敏捷，市场宣传工作同样出色，但比起联想那种有条不紊、步步为营、一浪高过一浪的完整市场营销策略，长城显得吃力。
据ＩＤＣ统计资料，单就第三季度而言，联想的市场占有率约比长城高出三个百分点。长城公司一向长于策划，这同其高智力的领导者关系密切。长城电脑总经理卢明是博士，而其个人电脑市场的策划者陈良华又是一位出身北京大学的博士，以至于北京新闻圈内人士常以“博士策划”来形容长城公司的市场工作。
今年，“博士策划”的势头依然迅猛，但效果却明显不如去年，究其原因，一方面是这种高水平的策划方式部分被别家公司学去，其“边际效益”逐步衰减；另一方面则是因为联想所信奉的“水桶理论”显出更大威力。“水桶理论”的道理非常简单：一只水桶的盛水量是由其最低而非最高的那块桶板决定的。在管理上这意味着，管理者首要任务是发现并及时更换最低的那块桶板，从而提高整体的运作水平。