以变应变　货畅其流——访福州华联商厦总经理金丽惠

第5版(国内专页（经济）)
专栏：市场漫步

　　以变应变　货畅其流
——访福州华联商厦总经理金丽惠
本报记者 张铭清
真是三句话不离本行。刚在福州华联商厦的会客室里坐下，总经理金丽惠便打开了话匣子：我们办商业的，就怕顾客不上门。去年三季度那阵子，我们这么个大楼，硬是没有几个顾客来，你说急死人不？资金短缺到没钱进货，市场疲软到商品积压，我那个急啊……
作为领导８００多人的福建省头号商店的总经理，金丽惠谈着企业当时的困境，显得很平静，颇有点大将风度。“可就在这样严峻的形势下，我们去年商品销售额达到１．２亿多元，比１９８８年增长１８．５４％，实现利润３９２万元，增长８．７５％……”
金丽惠如数家珍，脸上漾着成功的喜悦。
说起战胜困难的诀窍，金丽惠说了４个字“以变应变”。
以变应变，道理简单，可怎么个变法却大有学问，福州华联商厦的变法是：走出去，请进来。
从去年７月中旬开始，金丽惠带着由各部门经理、业务人员２０多人组成的“工业品下乡展销团”，带了６００多种商品样品，３次到省内５个地市、１８个县区展销。他们联系了公司、供销社、个体户４８０多家，成交额达３６００多万元。
金丽惠认为，由于交通不便，信息不灵，渠道不畅，加之农村商业在资金、提货和运输等方面的困难，农村这个广阔的市场还没有得到很好开发。福州华联商厦正是看到了这个实际，把工业品下乡这个“旧瓶”装上了“新酒”，提出了下乡要做到“优质服务、优良品种、优惠价格”。
为了解决进货单位资金、提货、运输这三难，福州华联商厦把让利酬宾融于展销成交之中，实行“批量作价”，“先提货，售后付款”等办法。展销以优质产品为主体，看样订货，专人负责发货，保证一周内及时把商品全部送到购货单位，保证批量和样品质量一样。由于节省了货主往返提货、验货、运输花费的人力、财力，又解决了购货单位的资金困难，购货单位都争着和华联商厦做生意。
在走出去的同时，福州华联商厦还把用户请进来。他们在商厦开样品间，请县百货公司和下乡建立的一百多个网点的采购员来了解情况，参观样品。开一次三天的看样订货会，就成交５００多万元，购销双方有利，各得其所，皆大欢喜。
华联商厦用“走出去，请进来”的办法，取得了货畅其流的良好效果。但金丽惠认为，他们这样做的意义还不在一次性的交易成功，通过“走出去，请进来”，华联商厦在接触、征询中，建立了长期合作的１８０多个购销网点，形成了牢固的城乡购销网络。
购销网络首先是信息网络，农村市场对商品的需求信息成为指导商厦采购的依据。商厦按反馈上来的群众喜爱的八大类５４０多个品种的信息组织货源，销售快，资金周转快，取得良好经济效益。今年１—２月，福州华联商厦销售额达３６００多万元，比去年同期增长１０７％，利润增长５７％，创历史最高水平。